第一讲 写在前面的话
新加坡联邦出版社出版过一本名为《趣味汉字》(What’s in a Chinese Character)的图书。该书是一位在报馆供职的美术编辑撰写的，看着非常好玩。虽然作者不是研究汉字的专门人员，可是他撰写的这本书却广受欢迎，在新加坡畅销几十年。据我了解，直到今天，这本书还在新加坡销售。我供职的出版社（下称“我社”）上个世纪末期从新加坡联邦出版社引进了这本书，在我国出版了中文简体字版。没想到，这么一本非专业人士撰写的图书在我们国家也大受欢迎，开始几年，差不多半年时间就能销售五千册。很快，五年的合同期到了，可是该书的市场容纳量远未达到饱和状态。于是我们与对方续签了合同。在第二个五年合同中，该书虽然年销售量比第一个五年合同中有所减少，但是结果还是令人满意的。第二个五年合同到期后，双方又订立了第三个五年合同。据我了解，在我国一本书从外国引进能够连续订立十五年的合同，真是闻所未闻。
凡是从事版权贸易的人都知道，续签合同一般都比第一个合同条件要高。比如我们曾经与英国麦克米伦儿童图书公司订立了一本书叫做《天蓝色彼岸》(The Great Blue Yonder)的图书引进合同，第一次引进的时候版税预付款有区区几百美元，由于该书销售做得好，经济效益好，续签合同的时候预付款就由几百美元上升到数千美元。然而情形并非总是如此。与新加坡这家出版社第一次续约的时候，版税率就由第一个合同的百分之十降低到百分之八，当然预付款也就随之降低下来。第二次续约的时候首印数也由前两次的数字下降，预付款也就再次降低。不过，要达到这个目的并非易事，需要你与对方好好周旋，这个周旋的过程就是版权人需要掌握一些知识与技巧并对其综合运用，而本书正是通过实际案例介绍图书版权贸易中应该掌握而且必须掌握的一切条件，原因很简单，没有这些条件，你的工作无论如何是达不到预想的结果的。
本书的读者对象包括出版机构的版权经理、代理机构的业务人员以及大专院校相关专业的学生。当然，如果你是出版社编辑且对版权贸易有一定兴趣，我相信阅读本书将会给你带来不少帮助。如果你刚刚进入编辑领域，对编辑以及出版工作知之甚少，也可以阅读本书——本书虽然不能以“一竿子插到底”的方式告诉你一些编辑知识和技巧，可是本书字里行间体现的一些精神对你熟悉编辑工作乃至在编辑领域走向正轨是大有裨益的。
本书由十一讲组成。第一讲是“写在前面的话”，介绍各讲的内容和写作目的。第二讲是“名词解释”。很多读者看到以“名词解释”开篇一定觉得很奇怪。不过，你若是看完前四讲，也许你对这种安排就不会有怪怪的感觉了。要知道，版权贸易是一个专业性很强的领域，涉及很多方面，其中有编辑、出版、法律、贸易、心理学等等。不仅如此，我们国家对版权贸易理论的研究还不多，这方面的专著也很少，于是人们对一些概念的了解与运用经常与实际情形不同，甚至带有极大的偏差。当然，并非所有重要名词术语都放在这里解释一番，毕竟阅读本书的读者对这个行业或多或杀都有些了解，很多人还有实际操作经验。本书只不过将一些理解上容易产生偏差或者行内常有理解不当的名词术语进行了解释，目的是让本书读者在一些重要名词术语上“统一思想” ,以免让阅读效果大打折扣。
第三讲是“版权代理人”。所谓版权代理人指的不光是代理机构的业务人员，也包括出版社的版权经理、版权主任什么的。一句话，这一讲说的是，如果要从事这个行业，你应该具备什么样的条件，也就是人们常说的入职门槛。经常有一些出版机构的人员跟我说，他对版权贸易有兴趣，希望将来从事这个行业。可时若是问他对这个行业有哪些了解，对从业人员有哪些要求，他却说不出个子午卯酉，甚至是一问三不知。正如前文所说的，版权贸易是一个专业性很强的领域。不过这话仅说对了一半。版权贸易不光专业性强而且还横跨多个领域，比如编辑出版、市场营销、贸易洽谈、法律素质、心理常识等等。实际上，光有这些依然不够，还要善于表达，更要懂得社会交往。比如，如果你不懂外文，总是希望跟你贸易的对方会说中国话，那你无论如何是做不好工作的。让所有的外商学会中文本身就不现实，况且精通外文的妙处不仅仅是语言沟通顺利，更多的是能对外方的思维方式乃至行为方式有更多了解，这样才有助于工作的开展。再比如，有的人不爱说话，也不喜欢交往，这恐怕是一个版权专业人员最忌讳的东西。版权贸易本身是一种精神贸易，精神贸易需要精神沟通，不会沟通，不善交往，那你在这个领域恐怕是难有作为的。
第四讲“积累资源”。现代社会，做任何事情都需要资源，没有资源，成功也就无从谈起。对版权贸易从业人员来讲，资源简直就是生命，简直就是粮食，是你赖以生存的基础。资源不是一个早晨就能拥有的，相反是需要经年累月才能积累起来的，也正是这个原本因，积累资源需要相当的耐心。当然，积累资源除了耐心，也还需要一些方法和手段，本讲就介绍了我在这方面的一些经验。不过有一点需要强调的是，积累资源的过程就是一个广泛交往与多方学习的过程，如果你对这个过程的每一个细节很关注且均有研究，我相信你的资源积累就会厚实起来。当然，我在书中介绍的一些方法也许对你不适用，实际上我介绍这些方法也不是为了让你照猫画虎去模仿；如果你能从中得到启发，研究出适合自己的方法和手段，我相信那将是更有意义的。
从第五到第七讲是本书的核心部分，也是版权贸易从业人员最感兴趣的内容。第五讲“洽谈条件”介绍的是搜集信息、报价还价和控制节奏等问题，这些是你版权贸易能否做好的基础。这里有一点需要指出的是，报价意味着你与对方洽谈的大幕拉开，你与对方的“斗争”从此开始。既然是“斗争”，就要有策略，就会有虚有实，正所谓假话全不讲，真话不全讲。不论是报价还是还价都要给自己留有余地，这是当前阶段最要紧的问题，一旦进退失据，接下来的事情就会非常被动。除了报价，节奏控制也是不能小觑的。节奏控制说到底是一种心理博弈，一旦在你心理博弈中占了上风，谈判也就成功了一半。第六讲“技术细节”讲的就是洽谈过程中经常被忽视的东西。这些细节不仅有谈判中容易掉进的陷阱，也有售价、账目等问题。书中讲的这些多半都是有“血”的教训的，是我永远不会忘记的——忘了过去，就会重蹈覆辙。第七讲是订立合同问题。有人可能会说了，协议达成了，订立合同还会有问题吗？主要条件谈妥了并不能说明就大功告成了，因为后面还有细致的合同条款。有的时候我们会看到这样的情景，双方因为在付款方式上达不成一致最终没能订立合同。还有的时候，双方达成了协议，可是由于其中一方对某个条款研究不够，签约之后“反悔”，执行合同过程出现争议便在所难免，一旦这种情况发生，轻则合作双方争吵不休，重则对簿公堂或者合作夭折。有几个问题在阅读的时候需要打起十二分的精神，一个是对范本要认真对待，一个是对条款表述不清楚不准确的地方要仔细琢磨，万万不可让不准确不精确不明晰的东西留在合同当中。对中国的版权人员而言，国外提供的范本常常把把我们吓倒，如果对方说“这是我们公司起草适合全世界使用的合同”的时候，我们绝对不能相信。任何合同都是可以谈判的，这是永恒的真理——除非你不想谈，除非你是不战而屈人之兵。另外，约定含糊是导致合同出现纠纷的另一个因素，这一点一定要尽力杜绝。
第八讲“细说合同”是对前面有关合同的一切讲解的一个补充。做版权贸易如果仅仅了解版权贸易合同还是不够的，还要对跟图书出版有关的一切合同问题都进行研究，唯此我们才能在工作中不断发现问题，不断完善合同的起草与订立过程。比如，现在很多出版社都与民营公司合作，如果你不研究出版社与民营公司订立的合同，说不定你在销售版权的时候就会遇到问题，甚至会出现没有权利可以销售的局面。为保证版权贸易的顺利进行，你势必要介入出版社与民营公司订立合同过程；如果介入其中而不研究相关问题，介入将是毫无意义的。本讲从十个方面论述合同常见的细节问题，就像墙沏好了，没有水泥勾缝，墙还是不牢固。了解这十个方面的问题并构思出应对之道，你的版权贸易机会做得更有成效。
第九讲“版权推广”与第十讲“海外市场”针对的是版权销售。这两个方面是相互依存的。版权推广方式多种多样，不过本书更关注的是实际效果好的方法。有的出版社——实际上多数出版社都是如此，喜欢通过寄送书目推广本社图书的版权，这种老套经过多年的实践证明是少有效果的，一个理由就是买卖之间远隔千山万水，我们在不了解人家的情况下给人家提供东西，那肯定是没有针对性的。莫说千里万里之外的外国，就是我们本国不同省份之间，也很难说情况我们对人家的情况就那么了如指掌。主动出击效果不好，那么怎么做才能取得预期效果呢？本书会提出与众不同的看法与对策。第十讲“海外市场”介绍的海外市场并非所有图书的海外市场，而是一部分图书的海外市场。所谓一部分，仅仅说的是大众通俗类图书的海外市场。这部分市场情况描述也是基于观察得来的，并没有一手调查材料和翔实数据加以佐证。对海外进行广泛市场调查不现实，翔实数据也非我辈所能搞到手的。我所能做的便是通过海外业务合作伙伴提供的信息以及多年版权贸易过程总结出来的。还有海外市场并非一成不变，就像我们国内的图书市场一样。我们要随时关注海外市场的变化，根据市场变化制订销售策略、方法和手段。
第十一讲“博学多知”。做任何事情都要研究问题，不仅要研究工作范围以内的问题，还要研究工作范围以外且与工作或多或少有联系的问题，这样可以让自己博学多知。比如美国法律，这本身不是我们工作范围之内，可是我们从美国购买版权的合同中经常出现合同解释适用美国某州法律问题，如果订立这样合同的时候我们对相关法律一无所知，我们订立这样的合同那可真够大胆的。再比如，我们的推广方法问题，是不是可以借鉴广告学当中的一些理论和实践？如果我们对历史上一些广告大师的经典案例进行研究，说不定会得到很多意想不到的启发呢。
接下来是“版权评论”部分。这部分内容收录的是我近些年撰写的与版权有关的评论。这些评论乍看起来与版权贸易也没有关系，可是实际上关系不小呢。版权评论涉及的都是版权保护问题，其中对侵权问题的评论占了很大一部分。通过这些评论，读者会对相关法律有进一步了解，会对版权贸易水平的提高有更大的推动作用。
为了版权贸易人员全面掌握相关知识和规定，本书还将我使用多年的合同以及一些法规置于书后作为附录，供读者随时翻阅参考。另外，本书最后还有索引和参考文献目录，目的只有一个，那就是为读者阅读与使用加方便考虑。
了解了本书的结构与内容，接下来你就可以根据自己需要，既可以从从头到尾通读，也可以有选择地阅读。如果本书对读者了解、研究版权贸易、进而做好自己本职工作有所帮助，我将深感欣慰。